Kolo štěstí se zastaví na desítce. Nebo na pětašedesátce. Pak přijde otázka: kolik procent afrických států je v OSN? Kdo viděl desítku, tipuje kolem pětadvaceti. Kdo viděl pětašedesátku, kolem pětačtyřiceti. Kolo s Afrikou nemá nic společného. A stejně řídí odpověď.
Tversky a Kahneman tomu říkali ukotvení. První číslo, které padne, se zasekne do hlavy a všechno další se k němu přivazuje. Nezáleží, jestli dává smysl. Stačí, že bylo první.
Obchody to vědí dávno. Přeškrtnutá cena není informace o slevě. Je to kotva. Bunda za čtyři a půl tisíce je drahá. Bunda za čtyři a půl, která stála deset, je výhra. Stejná bunda, stejná látka, stejné peníze z účtu. Jiný začátek.
Funguje to všude, kde se o něčem jedná. Kdo řekne číslo první, ten vytyčil hřiště. Zbytek je jen přetahování kolem jeho kolíku. Ceník se třemi balíčky nemá prodat ten nejdražší. Má udělat z prostředního rozumnou volbu.
Nejhorší je, že vědět o tom nestačí. Kotva táhne i lidi, kterým se předem řekne, že je náhodná. Mozek ji slyší, ví, že je nesmyslná, a stejně se k ní posune.
Jediné, co jde udělat, je zastavit se a zeptat: kolik by ta věc stála za to, kdyby to první číslo nikdy nezaznělo? Odpověď bývá nepříjemná. Protože většinou nevíme. Celou dobu jsme jen měřili vzdálenost od cizího kolíku.
© DarkMirax
Napsat komentář